Agrimarketing is de samensmelting van agribusiness en marketing. Wij delen graag onze marketingkennis met ondernemers in de agribusiness. Onze drive is het realiseren van ambities.

De informatie op deze site is vrij van copyright! Voel u vrij om onze site te citeren! Neem de informatie in u op! Doe er uw voordeel mee!

De perfecte mix

Een open deur met valluik. Dat is de kortste omschrijving die ik kan bedenken voor de samenwerking tussen marketing en sales. Dat kwam duidelijk naar voren tijdens de masterclass Marketing and Sales Alignment van NIMA. Maar waarom is het zo moeilijk en welke winst is er te behalen?

De perfecte mix

Alle mensen binnen het bedrijf hebben een gezamenlijk doel, namelijk het realiseren van de doelstelling van het bedrijf. Uiteindelijk is er een klant en daar doe je het voor. Dan ligt het toch voor de hand dat marketing en sales, die beide met die klant te maken hebben, goed samenwerken. Als je kijkt naar de karakteristieken van marketing en sales dan zie je ook nog eens de perfecte mix voor een sterk team. (figuur 1)

Marketing en Sales 1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Marketeers kenmerken zich door hun gerichtheid op de lange termijn. Ze richten zich vooral op de marktbehoefte. Het zijn vaak de bedachtzame mensen die eerst nog eens het probleem overdenken. Daartegenover staat de sales professional, die meer op de korte termijn is gericht en die snel kan schakelen. De sales professional is vooral gericht op de klant en in de doelgerichte actie gaat het oog voor detail verloren. Zie hier het sterke team. Dit is de verklaring waarom bedrijven die de samenwerking goed voor elkaar hebben duidelijk beter scoren in resultaat, dan de bedrijven die dit minder voor elkaar hebben. Dit lijkt logisch in een wereld waarin het gevecht om de klant alleen maar intenser wordt.

Verandering in de salesfunnel

Als we kijken naar de salesfunnel dan vulde de sales professional deze aanvankelijk grotendeels zelf in. We zien echter een steeds verdergaande verschuiving optreden. Marketing richt zich vooral op het bovenste deel, het opwarmen van de potentiële kopers en sales richt zich meer en meer op het daadwerkelijk afsluiten van de deal (figuur 2).

Zoals de figuur suggereert kaMarketing en sales 2n dit leiden tot spanningen tussen marketing en sales. Daarover straks meer.

 

Waar ligt de verantwoordelijkheid?

De verantwoordelijkheid voor wat er in een bedrijf gebeurt ligt altijd bij de directie of het topmanagement van een bedrijf. Zij zijn verantwoordelijk voor de samenhang in het bedrijf en de prestatie van het bedrijf in de markt. De praktijk is echter weerbarstig en aandacht voor de synergie tussen marketing en sales is maar matig aanwezig. Er wordt immers al jaren over geschreven en in de praktijk zien we nog weinig veranderen. Laten we het daarom van een andere kant benaderen. In een tijd waarin de verantwoordelijkheid lager in de organisatie wordt gebracht, ligt het voor de hand om marketing en sales hier zelf verantwoordelijk voor te maken.

 

Hoe pakken we dit aan?

Voor het optimaliseren van de marketing en sales kunnen de volgende vijf punten een handvat zijn. Ze zijn ontleend aan de samenwerking op het gebied van leadgeneratie, maar kunnen ook prima dienstdoen in breder verband.

 

  1. Definieer de verantwoordelijkheden. Geef aan wie in het proces in de salesfunnel waar verantwoordelijk voor is. Zo is duidelijk waar ieder voor staat en is de afhankelijkheid goed aangegeven.
  2. Spreek dezelfde taal. Juist door met elkaar om tafel te zitten en de zaken te bespreken wordt er een gezamenlijke taal ontwikkeld en wordt voorkomen dat ieder in z’n eigen jargon blijft spreken.
  3. Maak gezamenlijk een buyer persona. Hierbij kan sales de kennis over de klant inbrengen waarmee marketing invulling kan geven aan de buyer persona.
  4. Laat sales de resultaten van marketing beoordelen en eventueel ook andersom. Door resultaatbeoordeling ontstaat er een veel beter gesprek onderling over de kwaliteit van het werk.
  5. Communiceer structureel met elkaar. Door op regelmatige basis bij elkaar te komen en te zorgen voor goede cycli met feedback en nieuwe doelen, wordt de continuïteit van een goede samenwerking geborgd.

De rode draad in deze vijf punten is de gezamenlijke uitdaging: de klant. Door een gezamenlijk doel wordt de teamgeest versterkt.

Salesbonus is hindernis.

We kunnen er niet omheen dat de salesbonus een belangrijke weerstand vormt voor een goede samenwerking tussen marketing en sales. De sales wordt direct beloond voor een goed resultaat en ziet dat vaak als een verworven recht. Hierdoor is er geen evenwichtige verdeling van belangen tussen marketing en sales. Dit is een belangrijk punt om op te lossen. Uiteindelijk komt het aan op welke cultuur het bedrijf kiest.

Herken als het fout gaat.

Wat zijn de signalen die duiden op een suboptimale samenwerking tussen marketing en sales? Als onderstaande uitspraken van marketing en sales over elkaar heel herkenbaar zijn, dan is dit een teken dat de samenwerking niet optimaal is.

Marketing over sales

……implementeren niet wat wij bedenken.

……volgen onze leads niet goed op.

……geven geen feedback/input.

……gaan hun eigen gang.

……zijn niet specifiek genoeg.

……denken op te korte termijn.

……doen alles last-minute.

Sales over marketing

……weten niet wat er buiten gebeurt.

……weten niet wat de klant wil.

……creëren onbruikbare tools voor sales.

……worden nergens op afgerekend.

……hebben het maar makkelijk op kantoor.

Oproep aan markteers

Als de samenwerking tussen marketing en sales niet optimaal is dan roep ik vooral de marketeers op om dit te signaleren en hieraan te werken. Uiteindelijk is sales de belangrijkste ambassadeur voor marketing in je bedrijf. Start je binnen een bedrijf waar de samenwerking tussen marketing en sales nog moet worden opgebouwd zorg dan eerst dat je buy-in creëert en dat je krediet opbouwt. Vervolgens is het een kwestie van goed organiseren om de opgebouwde samenwerking verder uit te bouwen.

Wil je meer weten over de samenwerking tussen marketing en sales dan is de masterclass Marketing en Sales Alignment zeker een must.

 

 

 

 

Salesforce1 worldtour in Amsterdam

De agrarische ondernemers in Nederland zijn niet alleen steeds vaker online, ze beschikken ook steeds vaker over een tablet of smartphone. Inmiddels leest één op de vijf agrarische ondernemers de mail via de tablet of smartphone. Dit stelt ook steeds meer eisen aan de toeleveranciers. Hoe speel ik zo goed mogelijk in op de klanten die signalen afgeven? Hoe zorg ik dat al die informatie die via verschillende kanalen binnen komt, bij de juiste persoon terecht komt? Dit zijn de vragen van ondernemers in de snel veranderende wereld.
Om te ontdekken hoe je antwoord kunt geven op deze vragen, is er op 27 mei een event dat wordt georganiseerd door Salesforce. Salesforce laat ondernemers zien hoe je klanten met je bedrijf verbindt en vooral hoe je ze behoudt. Ook voor bedrijven in de agribusiness een uitdaging.

Het programma

  • Inspirerende presentaties van Frank van Veenendaal (vice chairman, salesforce.com), Jeroen Tas (CEO Healthcare Informatics, Solutions & Services, Koninklijke Philips), Gerard Kemkers (oud-langebaanschaatser en coach van Olympisch kampioenen Sven Kramer en Ireen Wüst) en vele anderen.
  • Live demo’s van de nieuwste technologie om uw bedrijf te laten groeien en uw medewerkers en klanten te verbinden met de allernieuwste apps en apparaten.
  • Meer dan 20 break-out sessies van multinationals, Midden- en Kleinbedrijf, en start-ups.
  • Cloud Expo met meer dan 25 toonaangevende Cloud Partners.
  • Netwerk mogelijkheden met Salesforce klanten: Philips, Aegon, KPN, KLM, Marktplaats, TomTom, Van Gansewinkel, Bilderberg Hotels, Misterclipping.com, Kroodle en vele andere. Ervaar hoe deze bedrijven met Salesforce technologie hun verkoop verbeteren, hun klantenservice verbeteren, hun marketing automatiseren en hun business volledig op een mobiele telefoon runnen.
  • Je kunt je opgeven voor de SalesForce1 worldtour bij arjen@agrimarketing.nu of 06-38901237.

    Kiezen belangrijk voor goede positie

    Welke richting kiest u voor uw bedrijf?

    De toegenomen dynamiek in de omgeving zorgt voor een toename van stress in veel bedrijven in de agribusiness! Waar gaat dat toe leiden?

    In de gesprekken met de mensen, die leiding geven aan bedrijven in de agribusiness leiden merken we dat de waan van de dag veelal regeert. De drukte die dat iedere dag weer met zich meebrengt zorgt ervoor dat er geen tijd is om de zaken eens op de rij te zetten en te komen tot structurele maatregelen. Het wordt steeds urgenter om wel strategische keuzes te maken. In de agribusiness zijn de volgende ontwikkelingen de belangrijkste drivers ...Lees verder

    Mecha500 kans voor Agrotechniek

    Mecha500 kans voor Agrotechniek

    De beurs AgroTechniek Holland 2012 ligt inmiddels achter ons. Sommige standhouders zullen tevreden zijn en andere zullen teleurgesteld zijn over de respons. De beurs heeft meer dan 50.000 bezoekers getrokken. Een hele kunst om de juiste geïnteresseerden naar je toe te trekken. En dat bepaald nou net het succes.

    Kunst van het segmenteren
    Traditioneel kennen we in de marketing een indeling ...Lees verder

    Naar de ATH 2012 ??

    Van 5 t/m 8 september wordt de tweejaarlijkse beurs ATH gehouden in Biddinghuizen. Is een dergelijke beurs in 2012 nog steeds van belang voor moderne agrarische ondernemers?

    In eerste instantie ben ik geneigd om deze vraag ontkennend te beantwoorden. De bedrijven worden immers steeds groter en het rondzetten van arbeid is een belangrijk item op veel bedrijven in de agrarische sector. Werk uitbesteden lijkt …..Lees verder

    Samenwerking met Lieuwe Terpstra

    Lieuwe Terpstra Sales- en Marketingconsultant

    Lieuwe Terpstra, Sales- en Marketingconsultant

    Dijkstra Agrimarketing wordt versterkt met de komst van Lieuwe Terpstra als sales- en marketingconsultant. Naast de ondersteuning in marketing zal Lieuwe ook bedrijven ondersteunen op het gebied van de verkoop. De ondersteuning richt zich vooral op de plaats die sales heeft in de organisatie, de manier van aansturen van de verkoopafdeling en het coachen van verkopers. Hiermee is de positie van Dijkstra Agrimarketing als gesprekspartner voor bedrijven in de Agribusiness verder versterkt.

    De samenwerking wordt ingevuld met het aanbieden van de diensten van Lieuwe onder het label van Dijkstra Agrimarketing. Wij kennen elkaar al een aantal jaren en uit de gesprekken over marketing blijkt dat we een goede click hebben. Daarbij hebben we beide een agrarische achtergrond en hebben beide altijd in deze sector gewerkt. Vooral de ervaring in sales is een mooie aanvulling die met deze samenwerking tot stand komt. In veel bedrijven in de agribusiness is de persoonlijke verkoop een belangrijke schakel in het business model. Lees hier informatie over de achtergrond van Lieuwe Terpstra.

    Spandoeken nieuw verdienmodel?

    Het kostprijs denken is failliet en de spanning bij de producenten loopt steeds verder op. Deze week zijn het de varkenshouders die in actie komen. Met spandoeken bij de diverse hoofdkantoren van de supermarktketens verklaren zij de oorlog aan hun afnemers. Slim ondernemerschap of een wanhoopsdaad?

    In haar blog van deze week gaat Annechien ten Have in op…Lees verder

    Qualifiers en Winners

    PLUS supermarkt maakte begin deze maand bekend dat ze volledig overschakelt naar vrije uitloopeieren met 2 Beter Leven sterren en biologische eieren. PLUS supermarkten noemt het zelf een geweldige stap vooruit.
    PLUS is een relatief kleine supermarktketen in het Nederlandse retail landschap en kiest een geheel eigen positionering. Lijkt me een heel verstandig idee van hun. Op deze manier is er tenminste iets te kiezen…. Lees verder

    Sterke merken

    Veel eigenaren van bedrijven of directies weten dat een sterk merk veel waarde heeft. In de praktijk is daar echter weinig van te merken. In de waan van de dag worden gemakkelijk beslissingen genomen die strijdig zijn met de beleving rond het merk. Het gevolg is verwatering en daarmee devaluatie. Het belang om goed toe te zien op de merkidentiteit neemt sterk toe met de toename van het aantal communicatiekanalen. Veel bedrijven gaan via de diverse communicatiekanalen het bos…..lees verder

    Obesitas en voedseltekort

    Er zijn verhalen over obesitas, die duiden op een voedseloverschot en er zijn verhalen over een dreigend tekort aan voedsel in de wereld. Wat moet de agrarische ondernemer in Nederland met deze tegenstrijdige verhalen. Net als in de Verenigde Staten lijden ook in Nederland….lees verder

    augustus 2016
    M D W D V Z Z
    « Jun    
    1234567
    891011121314
    15161718192021
    22232425262728
    293031